Wat betekenen de waardestrategieën van Treacy en Wiersema?
Treacy en Wiersema hebben een model ontwikkeld dat bedrijven helpt bij het bepalen van hun strategie. Door juist te excelleren in één van deze strategieën bieden bedrijven hun klanten veel waarde: vandaar de naam ‘waardestrategieën’.
Het is de bedoeling, volgens de bedenkers, dat bedrijven kunnen ontdekken waar hun focus ligt. Uit de drie waardestrategieën kiest het bedrijf één waarop zij de voornaamste focus willen leggen. Dit betekent niet dat de andere twee strategieën vergeten kunnen worden; ook daar moet nog steeds geprobeerd worden een voldoende te scoren.
Het voordeel van het toepassen van de waardestrategieën
Klanten vinden het fijn om te weten waar zij aan toe zijn. Op basis van verschillende factoren beslissen zij om wel of niet een aankoop of aanvraag te doen bij een bedrijf. Wisselt een bedrijf continu van strategie, dan weet de klant niet meer precies wat nou de sterke punten van dat bedrijf zijn. Want als de focus de ene keer ligt op klantgerichtheid en daarna weer op een lage prijs, dan heeft dat variërende gevolgen voor de klant.
Door als onderneming één waardestrategie te kiezen om in te excelleren (zonder de andere twee compleet te verwaarlozen) creëer je een sterke identiteit die potentiële klanten op een gegeven moment gaan herkennen. Ze weten dan dat jij bekend staat om datgene wat jij doet: product leadership, operational excellence of customer intimacy.
De drie waardestrategieën op een rijtje
De drie bovengenoemde termen zijn de drie waardestrategieën die Treacy en Wiersema hebben opgesteld. Om je beter te laten begrijpen hoe jij dit model kunt gebruiken binnen je business leg ik ze stuk voor stuk uit.
Product leadership
De beste zijn binnen jouw branche en uitblinken met jouw product of dienst, daar draait het om bij product leadership. Dit zijn bedrijven die op nummer één staan qua kwaliteit en een uniek aanbod hebben dat door concurrenten maar moeilijk (of eigenlijk helemaal niet) overgenomen kan worden.
Het product of de dienst staat hier dus absoluut vooraan. Als je focust op deze waardestrategie dan kies je ervoor om je klanten letterlijk het beste van het beste te geven. De research & development-afdeling van bedrijven die dit hanteren is continu bezig om zichzelf te verbeteren.
De klant betaalt voor deze kwaliteit en jouw plaats op de markt wel een prijs. Denk hier bijvoorbeeld maar aan het welbekende tech-bedrijf Apple. Al jarenlang is deze firma heer en meester op het gebied van elektronische apparaten. De kwaliteit van hun producten is uitmuntend en hun aanbod is zeer breed. Denk bijvoorbeeld aan computers, telefoons, smartwatches en nog veel meer. Omdat de kwaliteit zo waanzinnig goed is zal de klant bereid zijn er meer voor te betalen.
Operational excellence
Bij de waardestrategie operational excellence gaat het voornamelijk om het zo kostenefficiënt mogelijk werken, waardoor de prijs voor de klant zo laag mogelijk blijft. Dit betekent niet dat je moet gaan inleveren op kwaliteit; de klant verwacht nog steeds een gedegen product.
Door in te zetten op slimme technieken of door andere efficiënte beslissingen te maken zorg je ervoor dat je tijdens het productieproces geld kan besparen. Dit vertaal je vervolgens naar de prijs die de klant voor jouw aanbod betaalt.
Dit kan bijvoorbeeld gedaan worden door in te zetten op de zogeheten ‘just in time’-methodiek. Hierbij kopen bedrijven in wat ze daadwerkelijk nodig hebben op het betreffende moment. Ze krijgen daarom ‘precies op tijd’ wat ze nodig hebben en voorkomen daarmee dat ze grote voorraden afnemen die wellicht lang blijven liggen in de winkel.
Een voorbeeld van een bedrijf dat zich richt op operational excellence is IKEA. Door te zorgen dat je zelf je producten in elkaar moet zetten hoeven zij in principe alles alleen maar in dozen te verpakken. Deze moet je ook zelf uit het magazijn halen. Doordat voor deze aanpak is gekozen zie je dat de producten bij dit bedrijf ook relatief goedkoop zijn.
Customer intimacy
Bij deze waardestrategie staat de klant centraal. De producten en diensten die een onderneming aanbiedt wordt feitelijk afgestemd op de vraag van de klant. De onderneming luistert ontzettend goed naar de afnemer en de feedback wordt (waar mogelijk) ook toegepast. Klantenservice is hier daarom een van de speerpunten.
Denk bij deze strategie bijvoorbeeld aan kappers. Dit zijn ondernemingen die te maken hebben met veeleisende klanten. Elke klant wil zijn of haar haar op een bepaalde manier geknipt, geverfd of bijgepunt hebben. De kapper zelf moet precies doen wat de klant wil en goed naar hem of haar luisteren. Als dat niet gebeurt is de kans groot dat de klant voortaan voor een andere kapper kiest.
Juist omdat de nadruk bij deze bedrijven zo sterk ligt op het voldoen aan de wensen van de klanten, blijven deze klanten gemiddeld langer bij dit bedrijf afnemen. Ze worden daarmee loyale klanten. Dit is zeer waardevol, omdat je daarmee een streepje voor hebt op je concurrenten door alleen jezelf te zijn en door die gerichte service te bieden. Als andere partijen een gelijkwaardig aanbod hebben voor een gelijkwaardige prijs zal de klant over het algemeen loyaal blijven aan jou en ook in de toekomst bij jou blijven terugkomen.
Hoe werkt het model?
Het model is opgebouwd uit drie assen die elk een waardestrategie vertegenwoordigen. Op elk van deze assen kan een aantal streepjes gezet worden. Dit staat voor de score die het bedrijf op die bepaalde strategie heeft.
In het midden is een gestippelde cirkel te zien; dit is om het minimum aan te geven. Treacy en Wiersema vinden dat elk bedrijf in ieder geval bij elk van deze drie strategieën een bepaalde ondergrens moeten behalen.
Vervolgens ga je na voor je eigen bedrijf hoe je op elke waardestrategie scoort. Zit je bijvoorbeeld heel erg op het uitblinken in je product of dienst? Dan scoor je daar misschien wel een acht of hoger. Je zet dan een stip op het achtste streepje vanuit het midden. Zo geef je jezelf ook een score op het gebied van de andere twee waardestrategieën. Uiteindelijk verbind je alle drie deze stippen en krijg je een soort spinnenweb te zien.
De volgende stap
Na het verbinden van de stippen zie je als het goed is een uitschieter in één van de drie strategieën. Deze strategie is het sterke punt van jouw onderneming. In principe ben je nu klaar met dit model. Maar het zou zonde zijn als je de bevindingen niet zou toepassen. Dat doe je namelijk in een volgende stap; het uitwerken van je gekozen strategie.
Het model van Treacy en Wiersema helpt je dus om een concrete strategie te kiezen zodat jij daarop in de volgende stap verder kunt bouwen. Hoe jij het binnen de onderneming aanvliegt om te focussen op product leadership, operational excellence of customer intimacy is geheel aan jou. Belangrijk is dat dit model je een richting heeft gegeven en goed liet nadenken over wat jij nou precies kunt bieden aan de klant.
Als je van jezelf weet wat je sterke punten zijn kun je deze ook makkelijker overbrengen. Alsnog moet je daar goed naar kijken en zorgen dat je aantrekkelijk communiceert. Want al zijn jouw voordelen nog zo goed, als de potentiële klant geen prettig gevoel heeft bij jouw business dan ben je hem of haar sowieso al verloren. Zorg dus dat je ook weet hoe je je klant kunt overtuigen met jouw waardestrategie.
Bel of app: 0616369804
Mail: yael@omcbase.nl
Wil je even overleggen?
Een strategie kiezen is niet niks. Neem er de tijd voor en probeer helemaal zeker van je zaak te zijn. Wil je daarbij graag onze hulp inschakelen? Wij staan voor je klaar.
